第六章 经营模式与发展规划

6.1经营模式

    宝信公司策划的经营模式，主要有以下两种：
1、授权经营，在各个区域挑选有意向的桶装水生产企业，由宝信公司提供专利技术，水生产企业提供生产线设备和材料。具体的合作准则由最终确定的合作方案为准。
2、转让销售，对有需求有意向的桶装水生产企业，我们将直接销售设备及易耗品，为其提供专利技术的支持。

6.2未来五年发展规划

杭州大实科技有限公司未来五年将分五个步骤实施发展规划：
第一步（2013年）：实现桶装袋水在杭州地区市场的全面销售，并筹划建成“杭州样板工程”，建成集水企合作、生产管理、营销方式、财务控制、企业形象等一整套操作标准（样本），为下一步发展做好充分的准备。
第二步（2014~2015年）：在浙江省内，包括杭州、嘉兴、湖州、绍兴、宁波、台州、义乌等地寻找理念相同、发展思路一致的饮用水进行投资（控股）合资，并按照“杭州样板工程”的模式组织运营（宝信公司只参与经营决策，财务、人事、生产、营销等企业经营具体事务全部由合作方负责），努力完成在省内的生产布点和桶装袋水市场覆盖。
第三步（2016年），力争达到二板上市企业标准，并申报上市。在公司上市时，原则上携带所有被宝信控股的桶装袋水合作生产企业一起上市，从而实现效益共享。
第四步（2015~2016年），在珠三角、长三角、环渤海、东北三省、成渝城市群、武汉城市群、西安城市群实施生产布点，并复制“杭州样板工程”模式实施运营，成功建立起全国范围的桶装袋水生产基点和市场营销网络。
第五步（2016~2017年），多举措并倾力打造全国著名品牌，使宝信公司成为全国桶装袋饮用水行业领军企业，增强国际合作，走国际化道路。

第七章 营销战略与推广计划

7.1差异化营销策略

    争取并保持客户的关键是比市场上竞争对手更好地理解客户的需要和购买过程，同时具体地向他们提供更多的价值。本项目将根据：“产品、服务、人员”等三个方面来制定差异与竞争对手的营销策略，来提高产品的综合价值，并快速赢得竞争优势。

7.1.1产品差异

产品差异：通过高品质产品与竞争品牌形成鲜明区隔
目前，整个中国的桶装水市场，由于桶装水市场门槛较低，而市场正快速扩大，导致许多不具备卫生设备条件的小企业、家庭作坊纷纷进入。中央电视台和各类社会媒体时有报道桶装水市场存在不卫生、粗制滥造，损害人体健康等问题。有些外来人员私自搭建简易的家庭作坊式水厂，无法满足品质、送货和相关服务细节上各类要求，整体产品所蕴含的从核心产品、实际产品到外延产品，均无法真正体现优质水所体现的实际价值。
项目根据桶装水市场情况决定高屋领瓴，从桶装水各个层面精心利用差异化策略：在水源上采集选用优质的水源加工厂家；在制水设备上选用全自动桶装水灌装设备，真正实现技术设备的更新换代、转型升级；在配套辅料上，采用专利技术PP水桶、PE粒子保质袋和食品级材料制作的密封式、铝箔膜，保洁盖等，不仅提升了水桶的美观度，同时也更加符合绿色、环保、安全饮用水的标准；在饮水机方面，则采用智能、无菌、节能专利密封式沸腾机和具有辅助抽水功能的密封式饮水器等，让桶装水在饮用过程中杜绝千滚水、阴阳水等各类问题。
项目采用特制的PP水桶，不仅有利于提升桶装水的整体质量，同时也有利于区分其他不同厂家的桶装水，可以显示出品牌具有的高品质的品牌价值感，从而确定产品品质的市场形象，使其他一些小品牌即使降价也无法维持原先拥有的市场。
采用PP桶还有一大优势即与“黑桶”产生强烈的区分，杜绝“黑桶”的混入。近年来，一系列关于“黑桶”的社会报道充斥坊间，一些不法企业使用废旧塑料，甚至医用废塑料等制造饮用水桶的惊人黑幕被陆续报道，引起社会的强烈反响，导致桶装水市场一度产生混乱和低迷，严重影响桶装水市场的发展。一些品牌都是在通用桶上贴纸质标签进行品牌区隔，但是依然无法杜绝“黑桶”的混入，而本项目采用自制的PP桶，有效防止了“黑桶”的混入。所以，项目PP桶对竞争品牌的杀伤力不仅直接指向中小品牌，还将波及大品牌。

7.1.2服务差异

服务差异：人性化的服务提升产品综合价值和客户满意度
桶装水需要上门推销送货，因此分销模式与其他水饮料分别很大，服务的内涵显得更丰富复杂和重要。水站所提供的送水服务和信用承诺，存在不少“黑洞”，比如曾经各大媒体大肆报道的水票“逃单”行为，10元不到的“黑桶”，收取50元/桶的押金后关掉水站逃之夭夭的事情时有发生。
项目深入调查后发现，绝大部分的品牌在营销的过程中觉得把一桶符合国家标准的水（核心产品）送给消费者就完事了，所提供的综合价值（延伸产品）很低或干脆就负价值。如送水不及时、价格变动频繁，让消费者有不安全感等等。桶装水提供给消费者的应不仅仅只有水，就像进入麦当劳不仅仅吃到汉堡一样。如果率先提高桶装水服务标准，解决消费者的不满意之处，给予消费者较高的综合价值，项目势必将快速抢占市场，挤掉一些忽视服务和不知服务为何物的桶装水厂商。
针对上述问题，项目提出了未来发展的服务理念：项目在采用水票销售形势的同时，建立自行销售电话平台中心，与当地水工厂合作，叫水电话2小时内送到家。在送水服务的许多细节上，如对所有相关员工进行专业的培训，及时送水、送水员进入客户家庭的礼貌用语、衣着整洁等都有详细的规定，并定期为消费者免费进行饮水机的清洗等。另外，还提供鞋套进屋的服务标准。将普通的送水服务提高到一个人性化和关爱社会环境的程度，使每一户接受过公司送水服务的客户，都对品牌留下良好的影响，形成服务差异。

7.1.3人员差异

人员差异：优秀的营销人员应在销售产品的同时充分展现和提升品牌竞争优势。
目前，桶装水行业内最普遍的渠道模式是：供应厂商---水站---消费者。其中这些水站的老板同时经营几个品牌桶装水，还经营各种杂货等。由于这种水站是独立经营者，任何桶装水品牌对其并没有任何约束力。
因此，本项目在提出让水站盈利的基础上，将系统的对加盟水站管理人员进行先进营销管理，必须达到公司要求的服务标准。这一营销渠道的创建，和与之相关的人员管理将有效的提升品牌形象和服务水平，使全面提升产品综合价值与顾客满意度的差异化竞争战略具有强有力的人员和组织保证。

7.2产品定价策略

    项目产品未来的发展方向中定价策略应采用高、中、低档定价策略。这样做的好处是可以满足不同收入、不同层次及不同需求的消费者的要求。如，高收入或者用来送礼的消费者可以选择高档的产品。觉得高档产品的价格无法承受，却又不想选择抵挡产品（怕失面子）的顾客，可以选择中档产品。而选择低档产品的顾客由于我们有中高档产品，所以，他们会有以低廉的价格买到高档次产品的感觉。这样做还有一个好处，那就是不怕竞争对手和我们打价格战。因为，如果对方降价，那我们可以再推出一种更加低廉的产品。这样，无形中，我们原有的低档产品也会升值到中档标准。

7.3营销推广模式

7.3.1线上推广

    一、线上广告传播
聚合的力量、每日推出一些单精品、全新的生活主张。形式有：
1、新闻稿：在区域性门户网站（适当选择一些全国性门户网站）发布新闻稿，传统纸媒发布软文。
2、竞价推广：百度竞价GG联盟。
3、联盟推广：签约联盟网站，通过CPC、CPS、包月或赞助活动的形式，以文字、图片、Flash等广告推广网站、
4、区域性门户或社区网站合作（以组织活动合作为主，广告形式合作为辅）。
5、网址站、插件推广。
二、话题营销
在一些网站上开通微博、博客、建设群组等。通过软文炒作/话题营销/口碑营销：扎根于区域内网、社区，并通过组建兼职团队“枪手“的力量，推广载体包括并不局限于论坛帖子、群组话题、微博、博客、日志、百科、问答等，传播的核心内容是：健康、绿色、安全的饮水条件，吸引用户眼球，提倡全新的健康饮水。
三、同业合作、资源互换、联合组织活动
与饮用水生产厂家进行合作，进行资源互换，前期在开发市场过程中与厂家联手，一起组织促销活动、其他间接可以促进人气和销量的活动等。
四、其他免费线上推广方式
搜索引擎优化、QQ签名、微博、博客、SNS群组、QQ群推荐、网摘推荐、SNS分享等。

7.3.2线下推广

    一、媒体广告推广
公交站台、报亭、电梯、户外广告、公交车身广告以及电视媒体广告等。
二、写字楼推广
写字楼扫楼：印制精美的小书签，加载项目产品品牌形象、叫水热线及抵价券等，通过兼职体系定期在当地主要写字楼进行扫楼式推进。
三、其他线下推广媒介
印刷品：海报、POP单页等，张贴于人流量较大的场合显眼的位置。
礼品：用于老顾客的兑奖活动或新用户推介现场，包括购物袋、T恤衫、帽子、雨伞、钥匙圈、记事簿、笔、手提袋、画板、台历、挂历等。
在设计印刷品、礼品等时，可以加入项目产品的推广广告，提高产品的推广度。

7.4推广阶段

7.4.1预热期（1年）

阶段目标：广泛传播，让客户知道我们
推广以网络推广为主
1、新闻稿
在区域性门户网站（适当选择一些全国性门户）发布企业有关产品服务、商业模式等方面新闻稿，进行市场预热。
2、软文炒作
传播全新的视频定制体验，着力品牌传播。
3、网络广告
通过广告联盟或直接合作的方式，进行区域性门户网站或社区进行广告投放。
4、话题营销
制造与平台或近期热点新闻相关的话题，提升话题人气，引导流量。

7.4.2强化期（2年）

阶段目标：独善其身，让客户欣赏我们
推广方法：以网络推广为主，辅以线下推广方法。根据第一阶段推广总结，优化并完善区域内的各种推广方法，提高转化率。
1、启动公司已有的媒体资源进行推广。辅以报纸软文报道，增加产品知名度。
2、定制一些印有公司产品名称和叫水热线的精美礼品，抵价券等，挑选目标人群密集度高的写字楼或园区进行扫楼行动。
3、新闻稿：加大品牌传播力度与频度，报道内容延伸至网站人气、活动赞助等。
4、网络广告：加大网络广告的投放力度，提高准确性、有效性。
5、软文/话题营销：加大兼职推广人员的团队规模。

7.4.3稳固期（3年）

阶段目标：品牌效应，辅以线下推广方法
推广方法（以网络推广为主，辅以线下推广方法）
根据前两个阶段推广总结，整理并固化区域内相关推广方法及规律，进行可持续性推广。
1、持续进行更多的线下推广方式，覆盖更多的线下目标人群工作场所。
2、新闻稿：重点传播企业的规模发展、公益事业、优质服务等公众性品牌形象，使品牌形象深入人心，消费者主动口口相传。
3、延续前一段阶段的网络广告、软文/话题营销等推广方式。
4、充分利用公司销售的历史数据模型，进行精准营销，努力提高老顾客第二次光顾。

第八章 投资估算与融资方案

8.1投资估算

本项目前期计划总投资为4500万元人民币，其中企业以专利技术及现有市场资源折合成2500万元人民币入股，另需流动资金2000万元人民币，作为企业未来开发市场及日常运营资金。
注：经过县科技局专业人士的价值评估，本项目产品从研发的资金投入到现有的多项专利成果，项目总价值可达到2500万元人民币。

8.2融资方案

宝信公司综合考评项目未来发展优势、项目专利技术价值以及产品市场占有率等因素，最终确定可提供两个方案供投资方选择：
方案一：投资方与我方各占一半的权益，即各占50%。同时，投资方另支付500万元现金作为技术转让费用支付给我方。
方案二：投资方占51%，我方占49%。同时，投资方另支付540万元现金作为技术转让费用支付给我方。

8.3合作方式

投资方为甲方，我方为乙方。甲方负责本项目的资金投入，乙方以现有资产、技术和专利入股。甲方投入的资金获取的股份份额最终以双方最后签订的协议书为准，甲方作为公司股东享受下列权利：

• 依照其所持有的股份份额获得股利和其他形式利益分

配；

• 参加或者推选代表参加股东会及董事会并享有表决

权；

• 依照其所持有的股份份额行使表决权；
• 对公司的经营行为进行监督，提出建议或者质询；
• 依照法律、行政法规等规定转让其所持有的股份；
• 依照法律的规定获得有关信息；
• 公司终止或者清算时，按其所持有的股份份额参加公

司剩余财产的分配；

• 法律、行政法规所赋予的其他权利；

各方按照规定缴纳出资后，即成为公司股东，公司股东按其所持有股份的份额享受权利，承担义务，公司股东所必须承担的义务有：
（一）遵守公司合同；
（二）依其所认购的股份和入股方式缴纳股金；
（三）法律、行政法规及公司合同规定应当承担的其他义务。

8.4利润分配方式

    本项目具体的利润分配方式以最终签订的协议为准。

8.5退出机制

投资者并不是一定要长期持有公司股份，而是可以在适当的时候退出，并取得收益。我们把投资者在退出时候的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持“企业价值最大化”的经营目标。
该项目投资方在公司经营状况良好并已收回投资成本的情况下，可退股收回投资并取得最优收益。另外，股东之间可用相互转让其全部出资或者部分出资，股东向股东以外的人转让其出资时，必须经过全体股东过半数同意，不同意转让的股东应当购买该转让的出资，如不购买该转让的出资，视为同意转让。经股东同意转让出资，在同等条件下，其他股东对该出资有优先购买权。

第九章 财务评价

9.1财务评价说明

根据国家发展和改革委员会、建设部颁布的《建设项目经济评价方法与参数》(第三版)规定的建设项目的评价原则，结合本项目的特点，盈利能力采用“直接划分增量效益法”计算本项目的投资的经济效益数据与财务评价指标。
基本假设：
1、所有基础数据均以近期物价水平为基础；
2、项目经营期内不考虑通货膨胀因素，只考虑相对价格变化；

9.2未来五年经营预测

1、发展规划
项目未来五年计划完成与全国七大重点区域的80家饮用水生产企业建立合作关系，预计五年后将实现每天平均销售5000桶，以平均价格7元/桶进行预估，全年产销300天来计算，再加上桶装袋水成套产品收入（含一次性耗品），实际可实现销售额超9亿元。
2、未来五年收入成本预测
本项目主要从事桶装水的生产销售的运营和发展，项目建成后未来五年的收入成本预测情况如下表所示：

	2013年	2014年	2015年	2016年	2017年	合计
生产率	10%	25%	40%	70%	100%
桶装水日均销售量（桶）	40000	100000	160000	280000	400000	/
桶装水平均销售价格（元）	7.00	7.00	7.00	7.00	7.00	7
年均销售日（天）	300	300	300	300	300	300
桶装水年销售额（万元）	8400	21000	33600	58800	84000	205800
桶装袋水成套产品收入（万元）	600	1500	2400	4200	6000	14700
销售总额（万元）	9000	22500	36000	63000	90000	220500
投入费用预算（万元）	6750	16875	27000	47250	67500	165375
利润总额	2250	5625	9000	15750	22500	55125

9.3评价结论

由以上经济效益指标可以看出，项目未来五年可形成经济收入220500万元，利润为55125万元。另外，由上表可见，项目投资的4500万元，在未来两年的运营期内，即可实现回本，并于第三年即可获得较高的回报，因此，项目投资回报率非常好。

9.4社会经济效益分析

随着人们对于桶装水需求的日益剧增，国内许多饮品企业纷纷加入桶装水的生产与销售行列，桶装水产业得到了空前的发展。然而，桶装水存在的饮用安全问题给整个市场带来了极大的问题和困惑，加之《饮用天然矿泉水》（实施时间为2009年10月1日）和《饮用天然矿泉水检验方法》（实施时间为2009年4月1日）两个国家标准的出台，在根本上要企业整改生产流程，进行桶装水行业新一轮的“洗牌”。在此现状下，桶装水行业迫切需要一套系统解决行业发展弊端的技术方案。
项目的完成实施，不仅解决桶装水市场发展弊端，还将会帮助桶装水市场发展弊端，还将会帮助桶装水及饮水机产业提升产品市场竞争力，提高老百姓饮水安全保障，对产业发展将起到积极的推动作用，从各个环节的技术改进成果看，将是桶装水行业的一次技术革命。在众多厂家推广应用后，不仅为人们饮用安全提供了保障，同时也对生产中节能、减排、降耗等发挥积极的效应。项目的实施是提高企业效应、推动产业发展、保护社会资源、保障公共安全具有重要的意义。
项目属于国家倡导的饮水健康民生工程，符合国家环保政策和行业发展方向，推广后期社会、经济效益势必将十分显著。